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優秀な営業マンと、信頼される作業療法士は似ている!?


毎週訪問させて頂いている利用者さんの中に、町工場の社長さんをしてらした方がいる。

リハビリをしながら、働いていた頃の話をよくされるのだけれど、
「へぇー」と思わされることも度々あって、営業職の若い社員にいつも語っていたという言葉も印象的だった。
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――「取引先で、自社をアピールして帰ってくる奴は、まだまだ半人前。
   相手の話をよく聞き、その要望を満たすために、
   自分のできることを見つけようと努力することができれば、やっと半人前を卒業できる。
   そして相手の望むものを理解し、自分から先にそれを提案できるようになれば一人前。」――
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そういうことが、段階的にできるようになっていく人は、
相手先と長い付き合いができる営業マンに育っていくというのだ。

つまり、
営業先で自社製品の特徴やメリットを、熱意を持って語るだけでは、
相手先の信用は全く得られない。

逆に、
話の中から相手の望むものや期待しているものを素早く感じ取り、
それに合わせたディールを展開するためにはどうしたらいいか、
そのことを常に考え、商談を進めていこうとする者が、営業マンとして一人前になっていくということだ。


リハビリもそうではないかと思った...。

自分の知識やスキルを、利用者さんの前でアピールできるのはいい。
それだけ自身があるのだろう。

しかし、それだけでは利用者さんからの信頼は得られない。

初めて利用者さんとお会いするときに、いつも感じるのは、
僕らが望むと望まないとに限らず、治療者と被治療者の間には、
治療者優位の力関係が、既に存在しているという事実だ。

そこで望まれていることは、専門性のアピールよりも、
まずは、僕ら側から積極的に相手の立場になって考えていく姿勢なのだと思う。

相手が何をしてほしいのか、どんな姿を望むのか、
それに対して自分のできることは何なのかを、まず考える。

そして、
相手の望む形に自分の専門性を上手く乗せて、ひとつひとつそれを具現化していく。

作業療法は、相手から共感し、共有しえたものを、ひとつの形にしていく行為だから、
それが上手くいったとき、初めてそれはいいリハビリだったと言える。
スキルや知識の展開は、それを踏まえた上で実を結ぶものだと思う。


良い営業マンと、良い作業療法士。
製品を売ることと、治療することとでは、確かに次元の違う話なのかもしれない。
けれど、相手から信頼してもらうことが必要な点は、両者とも共通している。

では、信頼を得るためにはどうしたらいいか。
それが、自己アピールではなく、むしろ逆の姿勢から始まると考えたら、
この仕事は、とても奥が深く魅力的なものだと感じる。


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by hiro-ito55 | 2016-12-06 22:03 | 作業療法 | Comments(0)

作業療法士です。日頃考えていることを綴ります


by いとちゅー